Introducción

Manual de Venta Profesional
"El camino hacia la perfección"
" La charla estructurada"
Autor: Ing. Jose Oñate B. ,Mg.
Magister en Docencia y Gerencia en Educacion Superior

La finalidad de la venta es vender productos y servicios y al hacerlo debemos llenar completamente las expectativas de nuestros prospectos o clientes respondiendo efectivamente a sus inquietudes y asesorándolos en la compra del producto o servicios de una forma ágil amena, interesante y que nos lleve si es posible a una relación que perdure en el tiempo para incrementar las ventas.

Podemos tener el mejor producto del mercado, pero si el prospecto no lo sabe y el vendedor hace su presentación en forma deficiente lo más probable es que el producto o servicio no se venda a la velocidad adecuada.

Este manual presenta al lector el camino concreto para hacer una presentación de venta profesional que exceda las expectativas del prospecto o cliente.
Para quienes no tienen experiencia en ventas este es el manual indicado. En poco tiempo podrá tener una charla estructurada que será la base de sus presentaciones, lo que le permitirá hacer las preguntas claves y conocer exactamente ¿Qué desean? nuestros prospecto o clientes para con este conocimiento hacer una presentación efectiva y con resultados concretos.

Para quienes tiene experiencia aquí encontraran como hacer un "Modelo de Charla Estructurada " que normalmente no utilizan  los vendedores y que al no utilizarla tienen errores en sus presentaciones que hacen que el prospecto o cliente los deseche como una opción inmediata de compra.
La charla estructurada contiene más de 30 cierres de ventas efectivos para uso inmediato.

El índice promedio de ventas por vendedor dependiendo del tipo de producto y mercado es de 2 facturas por cada 10 presentaciones.  En este libro encontrara la información que le permitirá hacer un mínimo de 5 facturas por cada 10 presentaciones, si aprende y ejecuta los métodos y sistemas presentados en este manual de venta profesional.

El "sistema de preguntas claves" es el camino directo al perfecto manejo de los cierres de ventas y aquí en este manual presento más de 30 cierres efectivos de ventas, con los cuales puede cubrir toda la gama de productos o servicios conocidos.

Para quienes tengan interés en progresar sin límites está un capítulo dedicado a la Visualización Psicomotora, la última herramienta probada científicamente para mejorar el desempeño en presentaciones de ventas y situaciones que requieren una respuesta perfecta libre de errores.

Otro capítulo se refiere al anexo de documentos importante entre los que figuran matemáticas y estadísticas para vendedores con casos concretos que le permitirán hacer muchos cálculos que podrían parecer complejos y lejos del alcance del vendedor promedio. Descuentos, intereses, impuestos, comisiones, estadísticas.
La fórmula secreta del famoso matemático  alemán Carlos Gauss, actualizada con ejemplos prácticos para calcular intereses en toda negociación con saldos decrecientes (Ventas a plazo)

Siempre nos preguntamos ¿cómo llamar la atención del prospecto o cliente? Aquí les presentamos las "15 reglas para captar la atención". Muchas veces cuando estamos realizando nuestra presentación nos distraemos y comenzamos a hablar de cosas que no son adecuadas y nos llevaran al fracaso.

También lea "9 temas sobre los que el vendedor no debería hablar".

Antes de nuestra presentación debemos tener una logística básica que nos asegure el éxito.

Lea "¿Que debemos saber de nuestros prospectos o clientes?" y "¿Cómo conseguir información privilegiada?".

La "empatía aplicada a la venta", es la capacidad o proceso de penetrar profundamente, a través de la imaginación, dentro de los sentimientos y motivos del prospecto o cliente. En un sentido literal implica ponerse en el lugar del prospecto, de manera de entender realmente sus motivaciones.

Es importante para el vendedor generar empatía inmediatamente .Aquí encontrará respuesta a ¿Qué preguntas concretas nos generaran empatía?

Los clientes o prospectos de acuerdo a su forma de comprender a sus semejantes se encuentran divididos en 4 grupos y a uno de estos grupos pertenecemos nosotros, por esta razón la mayoría de los vendedores encuentran mucha afinidad con un tipo de prospecto o cliente con el cual se entienden maravillosamente y en cambio con otros prácticamente todo se hace cuesta arriba.

Aquí en este manual les presentamos las 4 categorías: Sensible, Emotivo, Reflexivo e intuitivo.

Ud. Se encuentra en alguna de ellas y sus prospectos y clientes también. Una vez que se identifique e identifique a su prospecto todo irá mejor ya que Ud. Conocerá la forma de conducta que le perece adecuada y sus motivaciones permitiéndole ajustar su comportamiento a lo esperado.

La retroalimentación es un factor importante para mejorar el desempeño por esta razón presentamos en este manual  las "Oportunidades de Mejora para los vendedores", es un resumen de los puntos importantes que perfeccionándolos aumentara nuestra capacidad de concretar ventas en el menor tiempo posible.

Una gran ayuda para el soporte técnico de nuestra gestión de ventas y del modelo de charla estructurada es el famoso equipaje del vendedor profesional llamado "El  Botiquín de primeros auxilios del vendedor" .Este botiquín reúne "más de 30 recursos técnicos", que respaldan todas las respuestas que podríamos dar a nuestros clientes para satisfacer sus necesidades en forma inmediata sin necesidad de decirle "mañana regreso", "no tengo la información a la mano", "tengo que consultar a mi jefe" etc. Con lo cual el cierre de ventas se enfría y posiblemente pierda su oportunidad de concretar. Este material novedoso  de primera línea le resolverá sus dudas y le permitirá contestar todo absolutamente todo lo que el prospecto pudiera preguntarle en un mismo momento, logrando hacer el cierre esperado.

Como complemento, para comprender como manejan algunas empresas los mensajes publicitarios, conocerán que  "Existen siete puntos clave para lograr persuadir"
Para asegurar más prospectos y en consecuencia más oportunidades de ventas presentamos en este manual del vendedor profesional, adicionalmente el "Modelo de carta de solicitud de referidos".

Para que el vendedor pueda conseguir referidos y nuevos prospectos o clientes aquí también le indicamos "¿Como Prospectar?"

Tan importante es el conocimiento del producto como el estilo de comunicación del vendedor, pues cada estilo tiene su forma de manifestarse y esto pone de manifiesto fortalezas y debilidades. Aquí es este manual de venta profesional explicamos las características de cada estilo: Sensible, Emotivo, Reflexivo e intuitivo.
¿Cuál es su hemisferio cerebral dominante?.Identifíquelo aquí en este manual de venta profesional

Los vendedores profesionales tienen "32 habilidades de ventas". Que siempre utilizan para sus actividades diarias. ¿Cuántas utiliza UD.?
En este manual puede comparar las suyas con la de los profesionales.

En resumen:

Este "Manual de venta profesional"  está orientado a servir de guía y apoyo constante al vendedor profesional y a quienes se inicien en esta importante actividad para  hacer que sus presentaciones de ventas sean exitosas y que cada día sientan más satisfacciones por los logros obtenidos de la aplicación sistemática de los métodos y sistemas aquí mencionados.


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