Gerencia de Ventas

Por Jose Onate,Consultor Empresarial

"Resume las tecnicas empresariales para administrar las ventas de productos y servicios de una organizacion comercial"

Diccionario de la lengua española © 2005 Espasa-Calpe S.A., Madrid:

Venta

Cesión de la propiedad de algo a cambio de un precio establecido

"Preguntas de problemas frecuentes"

 

¿Cuál es la principal falla del vendedor?

La principal falla del vendedor se debe a su falta de conocimientos del producto o servicio a vender y la falta de entrenamiento y control de la empresa contratante.

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¿Cuánto puede perder una organización a causa de sus vendedores?

Las perdidas son incalculables en tiempo y recursos empleados.

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¿Cómo debemos entrenar a los vendedores?

Lo primero que debemos hacer es segurarnos que trabajen profesionalmente dandoles un entrenamiento de calidad acorde con los productos y servicios a vender.

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¿Cuáles son las etapas en el proceso de la venta?

El proceso de la venta pasa por cinco etapas que todo vendedor debe identificar en profundidad

  • Atencion
  • Interes
  • Conviccion
  • Deseo
  • Cierre

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Gerencia de Ventas

¿Puede el vendedor saltarse alguna etapa de la venta?

 

Para el vendedor profesional es muy fácil determinar en que etapa de la venta se encuentra el cliente o prospecto y en función de este conocimiento intervenir y rematarla. Esta última es la única etapa que el vendedor no puede saltarse o perderá la venta.

 

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¿Qué estrategias se utilizan para mejorar las ventas?

Desarrollar estadisticas por zona y vendedor

Realizar encuestas internas y externas de productos

Realizar talleres de ventas frecuentes

Realizar demostraciones de productos periodicas

Participar en ferias y eventos

Premiar los exitos del personal de ventas

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Fase I

Con esta documentacion un experto levanta la informacion y realiza un diagnostico de su departamento de ventas con una propuesta de mejoras inmediatas.

Se desarrollara una agenda de actividades para superar los aspectos negativos y mejorar el nivel de ventas a corto plazo.

Se presenta un presupuesto de gastos y honorarios, segun lo recomendado para cada caso en particular.

Solicitar propuesta aqui

Test de Eficiencia

Para comprobar cual es la situacion de su fuerza de ventas, Gerencia digital a desarrollado un simple test gratuito que lo podra hacer proximamente.

 

Etapas en el proceso de la venta

1.- Atención.-

Debemos captar la atención del cliente previo a transmitirle el mensaje apropiado.

Si el prospecto no presta atención, se bloquea todo el proceso de la venta.

Los métodos para atraer la atención tienen relación con los intereses inmediatos del Cliente.

2.- Interés.-

Una vez que logramos captar la atención del cliente , el tiempo de atención es muy limitado y el vendedor debe lograr mantener el interés informando como las bondades de su producto ayudaran a la satisfacción del cliente

3.- Convicción.-

Teniendo al cliente interesado el vendedor debe presentar un cuadro de argumentos que convenza al cliente que este producto o servicio es el que estaba Buscando.

4.- Deseo.-

Cuando el cliente tiene la convicción de que esta frente al producto o servicio cuyas cualidades son las adecuadas. El vendedor con sus argumentos lo motiva a que sienta él deseo de poseerlo inmediatamente.

5.- Cierre.-

Es la etapa final y más importante de la venta, en la cual el cliente dice “SI QUIERO” y el vendedor mediante un cuerdo final entrega el producto o servicio al cliente.

 

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